【电商猎头】视频号千万成交直播间洞察 从选品到爆发的精准人货匹配

在一场直播前，首先会形成一个策划方案，然后商品运营团队会和供应链团队配合，完成供应链和货盘的组合。这样的一个货盘会完完全全的考虑到从库存、发货到现场展示等各个方面。

在直播前，鲸逛的工作人员就已经根据时间段和各个商品的特点进行了测算，并细致规划了每个时间段商品上架的顺序，这样可以估算每个时间段可能的GMV，对整场直播做到了心中有数。

在直播中，再根据直播间观众兴趣点和实时观看人群画像分析实时调整上架顺序和讲解方式，结合颜君美学穿搭博主的特色，以套装化、系列化展示货品，将每一款货品的销售效率提升到最大化。

在整个过程中，鲸逛在视频号对流量和直播带货的观察和积累是密不可分的，只有在经过大量的尝试和复盘之后，才能将整个直播间进行高颗粒度的管理，从而实现单场近千万GMV的成绩。

在直播蓄水方面，鲸逛也是专业。在直播前四天，每晚安排一个重点品牌进入直播间，通过与品牌方对谈提升消费者对品牌故事和货品特色的了解，将原本平摊到每一款上有限的直播讲品时间拉长，给予消费者购前足够的了解和种草时间。

除了直播间种草，短视频和私域种草也在同步进行。比如安排颜君来到迪尚进行选品，和迪尚负责人沟通。并拍摄专业的套装短视频，对相关商品进行种草。

货盘里预选好的爆款商品会在大量的预热中反复露出，再加上预约直播功能，让这些用户可以准时进入直播间，完成下单购买。通过这一方式，可以有效提升消费者的购买忠诚度，减少服饰类直播中激情下单所带来的高退换率问题。

03 一站式运营，赋能品牌和达人

早在这场直播之前，鲸逛就提出了要为主播提供保姆级的选品、跟播、售后、复盘全流程服务，升级了“1+3”贴身主播服务方案。

1是指1整套贴身直播SOP：根据主播特点、诉求、货盘结构产出完整可复用的贴身级直播方案。以颜君美学为例，为贴合主播穿搭达人、美学博主的内容特点，在4场预热直播+1场爆品直播的基础上安排主播品牌溯源直播和时尚大片拍摄，透明化制作和宣发节奏，为主播将来的大场直播提供可复用方案参考。

3是指3大主播赋能计划：独家首发的优势货品及贴身个性化的货盘组织；超过3000万的资金池赋能主播流量，以专业操盘手一对一打爆直播间；提供个性化直播场景搭建，及专业团队多对一直播服务。

这个方案在与颜君美学的合作中表现淋漓尽致。“我们想要做到让主播拎包直播，主播只需要带个包就可以过来直播了，其他的我们都可以搞定”，鲸逛的工作人员如此说。事实上，他们也是这样做的。

和颜君美学的合作只是开始，基于此，鲸逛也提出将用3年时间帮助、陪伴1000位主播，扶持100位主播实现从百万级到千万级的成长，为直播间里的消费者提供更需要、更优质、更放心的商品，帮助产业带上的品牌们在直播间完成从触网到品牌品效的全面升级。

分析整场直播，鲸逛在其中对于主播的服务确实非常细致，首先与品牌方、达人进行沟通达成合作，其次完成货盘和直播预热，最后准备好专业的直播间和售后服务，保证让主播可以专心的完成自己的直播。

除此之外，在百准看来，直播带货发展过程中很长一段时间是以GMV唯论，不管退货率有多高，利润率有多低，只要单场GMV足够高，就是一场成功地直播。事实证明，这种高GMV、高退货率、低利润率的模式，对于品牌、达人来说都是一种伤害。

而想要避免这种伤害，不仅要做到人货场匹配，还需要通过精准的预计和测算给到达人和品牌足够的数据建议，不仅要选择与货品调性、目标用户相匹配的主播，通过精巧的直播间布景、主播话术、福利安排、以及快慢得当的直播节奏设计，吸引用户停留更长时间，并达成更高的成交转化。

另外还需要综合平台直播生态的特点、货品的特性，基于鲸灵供应链多年对于货品的理解和直播间的洞察，给予品牌和达人备货建议和成交预期。

鲸逛通过对直播行业的长期观察和在直播间的反复实践，总结出了一套用于指导直播间成交爆发的“三力模型”。

人-匹配力：通过对400万+团长和3亿+用户大数据积累出来的人货匹配能力，根据每个达人的用户画像，匹配带货效率最高的货盘；

货-种草力：通过产地溯源、社群动员、直播预约，完成全方位的商品种草；

场-助播力：个性化直播场景搭建、品牌方主播支持、多对一直播服务，助力直播间平稳爆发。

与颜君美学的合作，就是鲸逛在人货场上发挥数字化供应链+达播一站式运营扶持的优势体现，是自身“三力模型”的落地案例，甚至于做到了某种极致，这种极致带来的效果就是单场GMV近千万。很明显，在视频号的发展过程中，这种合作是正确的发展方向。